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麦肯锡把脉险业:四招打造“超级”代理人

时间:2019-12-01 08:17:00

“我们认为,寿险代理人的渠道转型是促进中国寿险市场近期持续增长的最佳途径。”9月11日,麦肯锡在其报告《加快中国寿险行业发展:转变代理渠道的四项措施》中表示。

麦肯锡指出,目前,中国是全球最大、最具活力的寿险增长市场,贡献了全球新增保费收入的30%,预计未来几年将继续保持两位数的快速增长。到2025年,中国寿险市场保费收入将达到4.32万亿元,占世界寿险保费收入的16%。

从2017年寿险行业的原始保费收入来看,银行保险渠道贡献了总额的41%,但其销售的大部分是短期资本担保投资产品。随着保险回归原始来源的新监管趋势,预计该渠道未来将面临重大挑战。

直销渠道约占寿险行业保费总收入的8%,其中50%来自数字渠道的贡献。然而,随着市场逐渐开始青睐高度专业化的独立经纪人,麦肯锡预计,与许多保险公司有联系的经纪人将逐渐变得受欢迎。

值得一提的是,2017年,中国的代理渠道约占寿险行业保费总收入的50%,但代理人的平均业绩仍未提高。因此,提高代理商的绩效和专业水平还有很大的发展空间。

对此,麦肯锡建议,中国保险公司可以通过四项战略措施来提高代理绩效,以促进核心销售渠道更加专业化。

从高级代理到职业经理

报告指出,目前,中国保险业的代理主管更像是一名高级代理人,而不是一名真正的职业经理人。他们在个人销售上花费了大量的时间和精力,因为他们的业绩评估几乎完全取决于销售业绩。此外,他们还缺乏对职业经理人角色和所需技能的认识。

有鉴于此,保险公司必须认识到,代理专业化应该从代理主管的转型开始,关键一步是设置专职代理主管的职位,以便他们能够将时间和精力投入到现场咨询和代理职业发展规划中。

保险公司可以重新定义代理主管的角色,并将其定位为领导者,强调他们在人事咨询、代理职业发展规划、重建团队结构和激励机制方面的作用。

此外,麦肯锡建议保险公司应该提供对数据的平滑访问,最好为代理和监管人员开发一个内置分析功能的移动应用程序,该应用程序可以生成动态的绩效管理和健康管理仪表板。除了销售数据之外,仪表板还应包括销售的产品组合、客户结构等的详细信息。来衡量代理的性能。

从广泛传播的网络到战略性人才招聘

报告指出,目前招聘代理商主要是由希望组建自己团队的代理商进行,成功与否主要取决于代理商能否找到合适的求职者,然后通过一系列面对面的评估、研讨会和初步培训,这些求职者将被培训成合格的代理商。

在正常情况下,可能需要6-9个月才能招聘到合格的代理人。大多数保险公司都有一个标准化的过程,然而,这个过程通常是漫长而低效的。其中,从现有代理的社交网络中搜索候选人,以及许多轮耗时的面试和评估,都导致低转换率和低保留率。

因此,为了避免“大进入大退出”的困境,保险公司需要战略性地使用数据分析工具来进行更有效的筛选过程,以确保找到最合适的最合格的求职者。

为了提高人员招聘效率,麦肯锡建议保险公司可以分析过去和现在代理人的特点和业绩数据,总结出业绩优异代理人的关键成功因素。例如,设计一份问卷来评估求职者是否具备上述成功因素,然后预测他们的转换率和保留率。这种洞察力可以帮助保险公司快速识别高潜力的求职者,并将招聘流程与具有类似行为特征的现有代理团队进行匹配和跟进。

从兼职代理到全职代理

报告称,中国寿险代理人具有明显的兼职特征。根据最近的一项行业调查,全职人寿保险代理人的数量非常少,只有39%的人每天工作6到8小时。就活动而言,70%的代理商每天只拜访1到3次客户。

对保险公司来说,维持一支庞大但效率低下的兼职代理团队不仅成本高昂,而且不可持续。因此,保险公司必须推动代理人实现转型,提高绩效。

一个可行的办法是全面推进兼职代理向专职代理的转变,为专职代理提供配套的薪酬体系和激励机制。与此同时,麦肯锡还建议保险公司汇集表现最佳的代理商,为他们打造高端品牌,以提供有吸引力的职业发展机会。也可以对代理人和负责职业发展不同阶段的代理人提出具体要求,包括技能和行为要求,然后根据发展路径制定全面的培训计划。

此外,保险公司还应该改革薪酬制度,不仅要检查代理人的业绩,还要考虑他们的专业成长。这意味着应该制定与出勤率和活动率相关的kpi。保险公司应严格跟踪和评估关键绩效指标,如果代理人未能实现某些关键绩效指标,他们应制定相应的降级或改进计划。Kpi还应与代理的工资结构直接挂钩,例如,未能满足最低出勤要求的代理应被视为预扣佣金,直到他们在下一个评估周期表现良好。

从零星部署到集成数字平台

据了解,许多保险公司开发了各种数字解决方案,试图帮助代理缩短管理事务的处理时间。但是,这些解决方案的利用率通常相对较低,因为它们相互隔离,只能帮助代理提高管理效率,而不能提高销售绩效。

对此,麦肯锡认为,保险公司应该建立一个基于客户分析的端到端集成数字销售平台。例如,微信,一些保险公司已经注册了微信公众号,以短片或文章的形式推动营销内容的流失。感兴趣的潜在客户评论或转发,从而形成保险公司和客户之间的第一次互动。保险公司从这些初始联系人中挖掘数据和信息,以了解客户特征。然后,根据客户的需求和对联系信息的偏好,相关信息将被分发给相应的代理进行离线跟踪。

同时,数据的使用也丰富了代理和客户之间的离线交互。保险公司可以根据类似客户的过去记录预设新客户的需求,并为客户提供基于场景的评估。报价和推荐方案可以根据客户需求动态调整,呈现方式更加直观,给客户带来良好的互动体验。

(责任编辑:程雨南)

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